Mit Empathie und Menschenkenntnis erfolgreich verkaufen

Mit Empathie und Menschenkenntnis erfolgreich verkaufen

Kennen Sie die Kollegen, die nach wenigen Minuten ihr Gegenüber perfekt einschätzen können? Die stets den richtigen Ton treffen und zu jedem Kunden schnell einen guten Draht haben? Denen offenbar eine große Menschenkenntnis und unendliches Einfühlungsvermögen in die Wiege gelegt wurden?

Wussten Sie auch, dass jeder von uns sich diese Fähigkeiten aneignen kann – die einen mit mehr, die anderen mit weniger Übung? Menschenkenntnis und Empathie sind zwar einigen Menschen tatsächlich angeboren, doch mithilfe verschiedener Techniken und Modelle können Sie lernen, Ihre Mitmenschen besser einzuschätzen und empathisch zu kommunizieren.

Ein Experte für Empathie im Verkauf ist mein lieber Kollege Uwe Günter-von Pritzbuer. Er beschäftigt sich seit Jahren intensiv mit verschiedenen Methoden zur Einschätzung von Persönlichkeit, ist unter anderem für DiSG® und Insights MDI® zertifiziert und weiß, wie man mit den verschiedenen Persönlichkeits-Typen entsprechend umgeht. Mit ihm habe ich darüber gesprochen, wie Verkäufer, HR-Mitarbeiter und Führungskräfte unter Einsatz von Modellen zur Einschätzung von Persönlichkeiten in ihrer Arbeit erfolgreicher werden.

Uwe Günter-von Pritzbuer im Interview

Hallo Uwe, erkläre uns doch bitte, mit welchen Methoden du in deinen Trainings am häufigsten arbeitest?
Hallo Ralf. Die Modelle, die ich am liebsten nutze sind das DiSG®-Modell und Insights MDI®. Im Kern geht es bei beiden Methoden um die Empathie. Also darum, herauszufinden, wie mein Gegenüber tickt, damit ich auf die richtige Art und Weise mit ihm kommunizieren kann. Beide Modelle dienen dazu, den Charakter eines Menschen anhand von vier Kriterien einzuschätzen. Allerdings werden diese Ausprägungen bei beiden Methoden etwas anders dargestellt und es werden andere Begriffe verwendet.
Bei DiSG® spricht man von dominanten, inspirierenden, stetigen und gewissenhaften Menschen. Insights MDI® dagegen beschreibt Persönlichkeiten anhand von Farben: Es gibt rote, gelbe, grüne und blaue Menschen. Je nach Bedarf und Zielgruppe passt mal das eine, mal das andere Modell besser.

DISG® und Insights MDI® im Vergleich.

DISG® und Insights MDI® im Vergleich.

Außer den genannten Begriffen werden jeder Ausprägung weitere, typische Eigenschaften zugeordnet. Durch bestimmte Tests kann jeder herausfinden, wie die vier Bereiche ausgeprägt sind.

Wie kann ich denn erkennen, welcher Typ mein Gegenüber ist?
Nun, jeder Persönlichkeitstyp ist durch bestimmte Charaktermerkmale geprägt: Rote, dominante Persönlichkeiten beispielsweise sind sehr ergebnisorientiert. Sie wollen Erfolge und Lösungen. Blaue, gewissenhafte Menschen dagegen sind eher sachorientiert. Sie interessieren sich für den Prozess der Problemlösung und möchten alle Details kennen.

Allerdings können wir Menschen meistens nicht nur einer Farbe zuordnen. Grundsätzlich sind in jedem von uns alle vier Farben angelegt, jedoch unterschiedlich stark ausgeprägt. Bei etwa 80% aller Menschen sind daher zwei Farben dominant, 20% sogar drei verschiedene. Ein Blauer ist also nicht nur blau, sondern kann auch gleichzeitig eine hohe grüne Orientierung haben.

Wenn jemand eine professionelle Analyse der eigenen Persönlichkeit durchführen möchte, gibt es dazu etwa 60 Möglichkeiten. Dabei wird eine schriftliche Analyse durchgeführt, der etwa 20 Minuten dauert und messerscharfe Ergebnisse liefert. Das ist natürlich im Alltag für die Einschätzung anderer Menschen nicht machbar.

Das DISG®-Modell zur Einschätzung von Persönlichkeiten

Das DISG®-Modell zur Einschätzung von Persönlichkeiten

Um herauszufinden, welcher Typ beispielsweise mein Kunde ist, reicht meistens ein persönliches Gespräch. Das wichtigste Kennzeichen zur Analyse der Persönlichkeit ist die Körpersprache, die etwa 58% ausmacht. Wie tritt mein Gegenüber auf, wie verhält es sich im Gespräch? Diese Aspekte sagen mehr über einen Charakter aus, als man allgemein vermutet. Der nächste Punkt ist der Klang der Stimme und die Wortwahl. Nur sieben bis neun Prozent dagegen zählt der Inhalt des Gesagten. Das zeigt übrigens, warum es uns am Telefon oft so schwerfällt, Menschen einzuschätzen: Uns fehlt der wichtige Aspekt der Körpersprache.

Empathie in Vertrieb und Verkauf

Wie helfen die verschiedenen Farbtypen im Verkauf oder Vertrieb?
Nun, zunächst einmal sollte natürlich jeder Mitarbeiter sich selbst einschätzen können, um herauszufinden, ob er an der richtigen Position sitzt. Nehmen wir das Beispiel Kaltakquise am Telefon. Gelbe Persönlichkeiten sind sehr kontaktfreudig und haben Spaß daran, neue Kunden kennenzulernen. Ihre Schwäche dagegen ist die Routine, die Nachhaltigkeit und die Kontrolle. Bei der Stammkundenbetreuung wären sie also falsch eingesetzt.
Einem grünen Menschen macht die Akquise von Neukunden keinen Spaß, da es ihm unangenehm ist, fremde Menschen aus heiterem Himmel heraus anzurufen. Seine Stärke ist es, Beziehungen langfristig zu pflegen. Er ist also genau richtig im Stammkundenmanagement.
Ein Roter ist stark erfolgsorientiert. Ihm geht es nicht darum, neue Menschen kennenzulernen, sondern darum, Abschlüsse zu erzielen. Er ist im Vorgehen sehr forsch und überzeugend, was im ersten Moment zu einer guten Erfolgsquote führt. Gleichzeitig ist jedoch die Stornoquote recht hoch, weil viele Kunden sich überrumpelt und überredet fühlen und wieder zurückrudern.
Der Blaue schließlich ist jemand, dem die Kaltakquise gar nicht liegt. Er selbst legt großen Wert auf umfassende Informationen und schriftliche Dokumente. Daher wird er lieber eine E-Mail verfassen und nicht sofort anrufen. Blaue sind jedoch sehr gut, wenn es um analytische oder technische Fragen und Herausforderungen geht.

Schauen wir uns jetzt an, wie wir als Verkäufer die Farbtypen nutzen können: In vielen Verkaufstrainings bekommen Verkäufer bestimmte Vorgehensweisen für die verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses beigebracht. Zum Beispiel heißt es dann, das Verkaufsgespräch beginnt mit Small Talk. Dann folgen eine Bedarfsanalyse, eine Präsentation und schließlich der Abschluss.
Je nachdem, welcher Persönlichkeitstyp ein Kunde ist, wird er diese einzelnen Phasen unterschiedlich wichtig finden. Der Rote beispielsweise weiß, was er haben möchte. Er will so schnell wie möglich zum Abschluss kommen. Small Talk ist für ihn daher überflüssig und an Informationen braucht er nur die notwendigsten.
Auch Blaue sind meistens sehr gut vorbereitet, möchten allerdings gerne mit dem Verkäufer noch ausführlich über Detailfragen diskutieren und zusätzliche Informationen erhalten. Hier muss also die Bedarfsanalyse ganz anders gestaltet werden, als bei einer roten Persönlichkeit.
Dem Grünen ist eine gute Beziehung zum Verkäufer wichtig. Er kauft nur, wenn er Vertrauen zu seinem Gegenüber entwickelt hat. Daher ist es bei diesen Kunden sehr wichtig, mit Small Talk die richtige Gesprächsatmosphäre zu schaffen.
Wenn der Kunde eine gelbe Persönlichkeit hat, will er Emotionen. Er möchte von einem Gespräch oder einer Präsentation begeistert sein. Oft sind Präsentationen eher rational aufgebaut: Zahlen, Daten, Fakten. Das ist das Richtige für rote oder blaue Typen, den Gelben wird man damit jedoch verlieren. Genauso ist es auch umgekehrt: Rote oder blaue Kunden werden von zu viel Emotionen abgeschreckt.

Relevanz für andere Bereiche

Wie werden DISG® und Insights MDI® in anderen Bereichen eingesetzt?
Besonders für HR-Mitarbeiter bieten diese Diagnostikinstrumente eine gute Unterstützung bei der Besetzung freier Positionen. Man kann beispielsweise Stellenprofile anfertigen, die eine bestimmte Farbzusammensetzung des Bewerbers fordern. Der potenzielle Mitarbeiter soll also gewisse Charaktereigenschaften aufweisen, um seinen Job erfüllen zu können. Von den Bewerbern werden im Auswahlverfahren dann Persönlichkeitsprofile erstellt, und wessen Profil am Ende dem Soll-Profil am ehesten entspricht, der wird eingestellt.
Diese Einschätzung hilft nicht nur bei der Bewerberauswahl, sie gewährleistet auch, dass Mitarbeiter langfristig ihren Job gut machen, weil sie von sich heraus Spaß an der Tätigkeit haben. So profitieren Bewerber und Unternehmen von der Anwendung der Farbtypen.
Du siehst also, die Farbtypen beziehungsweise das DiSG® oder das Insights MDI® Modell kann in unterschiedlichsten Bereichen gewinnbringend eingesetzt werden. Gerade in Zeiten der Gallup-Studie ist das ein sehr nützliches Tool.

Vielen Dank, lieber Uwe, für dieses Gespräch!

Wollen Sie mehr über empathisches Verkaufen und die Diagnostikinstrumente DiSG® und MDI Insights® erfahren? Dann melden Sie sich jetzt für das Intensiv-Seminar mit Uwe Günter-von Pritzbuer am 16. September hier bei uns exklusiv im BegeisterungsLand an. Allen Teilnehmern bietet Uwe Günter-von Pritzbuer  zusätzlich die Möglichkeit, vorab eine Analyse des eigenen Persönlichkeitsprofils durchzuführen. So profitieren Sie im Seminar durch direkt anwendbares Praxiswissen. Wenn Sie das Angebot nutzen möchten, senden Sie uns nach Ihrer Seminaranmeldung einfach eine E-Mail.

Empathie und Menschenkenntnis erlernen

 

Bildquelle Titelbild: © fotolia 2016/ lassedesignen

By | 2017-02-12T18:30:11+00:00 17. August 2016|Kommunikationstraining|